回乡种葡萄 她凭啥一斤葡萄卖出128元

时间:2019-09-27 22:39 / 来源:央视网 / 作者:秩名 / 阅读:
  两代人一起干一件事儿,锐意进取加上老成稳重,双方优势互补,可发生冲突也在所难免,毕竟隔在两代人之间的还有看不见、摸不到的“代沟”。
  刘静出生在湖北省荆州市公安县埠河镇,她是家里的独女。为了从小镇走出去,她做过三次尝试。第一次是高考,她当时想要报考自己所知道离家最远的齐齐哈尔的学校,却被父亲要求留在了省内;第二次在她大学毕业后,不找工作,开始自学英语,为了方便出国,还是被父亲所阻止,还要给她在县里的工商局找份工作。
  刘静琢磨着,和父母对着干是成不了的,她开始以退为进。她和父亲商量,无论如何让她出去闯荡两年,就两年,时间一到一定回来。
  父亲答应了两年之约。第一次出远门的刘静去到了广州,她觉得一切事物都是新鲜的,虽然当时没有工作,但她觉得,她应该留在广州。
  果不其然,离家两年之后,刘静并没有如父亲所愿回到埠河镇,在广州她遇到了爱情,结了婚生了孩子,夫妻二人白手起家,创办了一家建材企业,到2010年的时候,年收入已经达到好几千万了。
  这时候刘静已经离家近10年了,公司的生意稳定,小日子过得轻松,刘静开始享受生活,四处旅游。2011年10月底的一天,一个电话,打乱了她平静的生活。
  电话那头告诉刘静,“父亲心脏病犯了”。
  时不待我
  从小就想走出小镇,成了家立了业每天也是忙于生意,逢年过节回家一趟也待不上几天。一个词来形容刘静的心情那只能是“时不待我”。她赶忙连夜开车回到了老家埠河镇,刘静看到了躺在病床上的父亲,从前那棵为她遮风挡雨的大树,倒下了。
  父亲醒来的第一句话,像是在交代后事,觉得自己身体变差,想让刘静回到他身边,将他手中的100亩葡萄园接手过去。
  从1998年开始,刘军作为农技站站长和同事们一起努力,引进葡萄种植技术,筛选品种并且推广,公安葡萄才从无到有发展起来。父亲退休后一直经营着一个100亩的葡萄园,四五年了,没赔钱也没赚钱。以前也提过让刘静接手的事情,可刘静一直没当回事,这次面对病床上的父亲,刘静怎么也说不出拒绝的话,就答应了下来。
  其实刘静就是想着别刺激到父亲,等到父亲身体好转了,自己再出去。
  当刘静答应留在家中接手葡萄园后,父亲第二天就办理了出院手续,这下刘静懵了,父亲到底病没病啊?母亲告诉她,父亲的确病了,借着生病想让女儿回家,接手葡萄园。
  刘静是怎么也想不通父亲为啥对葡萄有这么深的执念。虽然气恼,可毕竟已经点了头,自己也正好借着这个机会陪陪父母。当时她想着,每天去葡萄园溜达溜达,就算交了差,等到过完年,自己拍屁股走人。
  父亲的执念
  春节过后,刘静却不走了,留下她的是满屋子的被子。
  公安县位于江汉平原南部,是产棉大县,很多人家里都会种着几亩棉花。逢年过节送上一床自家做的被子,是当地一个很高规格的礼节,表示感谢。刘静刚看到满满一屋子的被子的时候也没搞懂,询问了母亲之后才知道,送被子的人,都是跟着父亲种葡萄的农户。
  公安县在20世纪90年代前,没有种植葡萄的传统,刘军当时作为县里农技技术站站长,葡萄产业能够在公安县生根发芽,很多农户都是受到了刘军的帮助。
  刘静这才反应过来,父亲这么多年对葡萄的执念,并不是为了赚钱,而是为了给种植户做示范、教技术、做培训。葡萄产业在自己的家乡影响了很多人的生活,刘静对葡萄开始产生了好奇,她听说日本的葡萄种得好,就跑到日本去考察。在日本她看到了一串七八两样子的巨峰葡萄,折合人民币卖到100元左右。她觉得,种葡萄有搞头。
  2012年春节过后,刘静和丈夫商量,决定留下来帮父亲打理葡萄园。当时父亲种的葡萄在市面上卖也就1.5元左右一斤,刘静想要把自家种的葡萄卖上高价,要将葡萄园做成一个有发展前景的企业。
  新气象
  刘静接手了父亲的葡萄园,第一个举动就让父亲后悔了,后悔叫她回来。
  这叫藤稔,也叫乒乓球,酸甜多汁,是父亲当初历时三年,从上百个品种里面筛选出来的,非常适合在公安县种植的一个品种。藤稔亩产在7000斤左右,按照当时的收购价格,一亩效益在8000元左右,收益很可观。可刘静却非要将藤稔换成夏黑。
  夏黑,原产于日本,在2000年引入中国。当时在公安县很少有人种夏黑。没有经验不会种,种出来卖给谁,该咋卖,都是问题。上来就想换品种,父亲是说啥也不同意。没办法,刘静索性花了6万元,流转了100亩土地,自己种夏黑。如果说换品种只是让父亲后悔,那她接下来的举动,则是真正的惹怒了父亲。
  自家葡萄园里干活的人,大多数都和自己沾亲带故,什么七大姑八大姨,大家因为亲戚原因,很不好管理,父亲管理的时候大多时间睁一只眼闭一只眼,刘静接手后,命令执行力差,办事效率低。这让曾经在广州管理过几百人企业的刘静动了火气,她把所有的亲戚都给开了。
  这件事闹得家里不得安宁,刘静和父亲都在气头上,谁也不理谁,甚至没办法在一个桌子上吃饭,一家人开始了长达两年的冷战。刘静嘲笑自己,说自己是个降温器,回到家中,家里的温度立马就降下来。
  给亲戚得罪遍了,父母也不能理解,刘静一气之下从家里搬了出去。即使如此,刘静也从来没有想过要放弃。
  大伙越是不看好,刘静就越想做出个样儿。夏黑当时在国内的种植技术已经比较成熟,难的只是根据公安县的气候条件进行调整。父亲懂技术,可在气头上,刘静不想自讨没趣,她逼着自己,跟员工一起接受培训,学习种植技术。两年时间,外行的她,逐渐掌握了葡萄的种植技术。像剪枝、除草、打顶,现在做起来也有模有样。
  2014年,刘静种植的夏黑开始上市了,不像当地卖葡萄等着人来收,她直接将葡萄卖给了贸易商,一下子卖出250万元,比父亲的100亩藤稔多卖了100多万元。
  刘静认为,当地葡萄卖不上价格,主要原因就是没有从市场出发。要提高卖价,就得改变卖法,市场需要什么就种什么。而她在考察市场的时候发现,在很多经销商那里,夏黑会比藤稔更受欢迎,收购价也更高。
  她考察发现夏黑葡萄很耐运输、耐储存,商家都喜欢这种类型的葡萄。
  从2010年开始,全国的葡萄种植也进入发展的快车道,2010年时还是513.17千公顷,到2014年就已经发展到689.05千公顷的葡萄园了。与此同时,公安县的葡萄种植进入发展高峰期,以每年1万亩的规模增加,到2014年,公安县已经种上了8万亩葡萄。
  挽回口碑
  不少葡萄种植户都意识到了一个问题,产量增加了,等到葡萄集中上市的六七月份,售价肯定会降低。为了避开葡萄上市高峰期,公安县的个别种植户在葡萄还没成熟的时候就采摘销售。结果可想而知,因为口感不好,公安县的葡萄口碑直线下滑,很多收购商都不去公安收葡萄了,原来几十元一筐的葡萄跌到5元一筐。
  因为刘静提早换了品种,还有自己的销售渠道,并没有受到什么影响,可若是任由形势继续恶化,刘静知道,父亲一辈子的心血也付之东流了。
  在公安县的各个村镇,有很多这样的葡萄收购站点。每年六七月葡萄大量上市的季节,种植户就会把葡萄送到收购点,等着葡萄经纪人来收,然后发到全国各地。
  葡萄集中上市也就两个月的时间,采摘下来的葡萄当天卖不出去,价格就会一路走低,几天之后就会腐烂变质。当时外界对公安县葡萄的口碑不好,没人敢来收购。大量葡萄卖不出去,种植户的信心也没了,好农户都直接把葡萄树砍掉了。
  2014年8月,刘静开车经过一个收购站点的时候,看到了让她十分痛心的一幕。
  一个六七十岁的老农民,用小车拉着自家种的葡萄,想要让收购商收走,老人对价格没什么期望,只求葡萄不要烂在自家地里就行。即使是这样,收购商还是一副很嫌弃的样子。这个场景让刘静不能忘怀,她体会到了一丝卑微、一丝绝望。
  从收购点回去以后,刘静宣布了一个决定,葡萄不卖了,免费送!
  三辆车,每车装约1万8千斤葡萄,走三条线路:一条向东,开往江西、福建;一条向南,开往:长沙、广州、东莞、深圳;一条向北,开往:武汉,郑州,北京。每到一个城市,刘静就选择在人流量大的市场档口,把葡萄免费送人品尝,还强调自己是公安葡萄。
  为了挽回公安葡萄的口碑,刘静一共送出去了价值40多万元的葡萄。效果还是显著的,许多采购商直接找刘静采购,有的直接拉着车来公安县收葡萄,公安葡萄的销售慢慢有了起色。可这并没有让刘静放下悬着的心。
  新模式
  葡萄的销售太过集中,只有成熟以后的几个月,不能拉长葡萄销售季的话,就不能改变现状。刘静想要自己家的葡萄在任何时候都能卖。
  近些年,农产品在网络上销售火爆,出现了很多新的销售模式,电商预售就是其中的一种。她设计出一个模式——葡萄认养模式:消费者可以按株认养,根据品种不同,价格从198元到888元之间不等,葡萄成熟后,一株葡萄树可以兑换成15斤鲜果或者5瓶葡萄酒。葡萄鲜果,消费者可以选择到葡萄园亲自采摘,或是快递到家。
  2014年,刘静把葡萄认养活动发布在朋友圈,很快就预售出200多株葡萄树,随后,她将认养活动发布在电商平台,范围扩散到了全国。这一年她预售出去600多株葡萄,认养的消费者来自全国各地。刘静算了一笔帐,用这种模式卖葡萄,利润率可以达到60%。
  刘静认为认养模式简单,容易复制,她把种植规模一下子从200亩扩充到3000亩,准备快速推广。同时,她还投入5千万元,上马葡萄酒生产线,盖办公楼,她要让公司发展进入快车道。但很快她就发现,麻烦来了。
  2015年,客户认养的第一批葡萄成熟了,按照客户要求,刘静将新鲜的葡萄快递到家,可3天之后,客户的投诉电话就没断过。
  生鲜电商,物流一直是个痛点。而葡萄相比其他水果,运输尤其麻烦。形状不规则,不好包装;颗粒多,挤压或者颠簸,就容易脱落成颗粒;皮薄、水分多、易裂,易腐烂。而且根据刘静原本设定,一个客户就发一个包裹,可有的客户要求将葡萄分成两份或几份快递,大大的增加了成本。
  为了留住客户,就算是物流成本翻倍,只要破损刘静就免费补发,她没想到,自己引以为傲的认养模式,会在物流上栽了个大跟头。更可怕的是,与葡萄认养配套的葡萄酒生产线,办公楼建设,远远超过了她的预算。2015年年底,财务告诉刘静,账上没钱了。
  员工工资发不出来,合作商的款也给不了,刘静不敢告诉父母,不想让他们操心。她挨家挨户和大家解释工资的事情,那段时间,基本没人见刘静笑过。
  不仅如此她还中断了葡萄认养模式,很多人都认为她要不干了。
  刘静回到老家这几年,尝到了葡萄产业中的甜头,也体会到了农业销售中影响因素实在是太多了。刘静认为及时反思,及时调整,才是经营里的应对之策。刘静用一周的时间,去深圳、广州、东莞等地的水果批发市场考察,她想找到一个新品种回来种植。
  阳光玫瑰,无核,口感香甜,带有一股玫瑰香气。这是近些年很受消费者追捧的一个新品种,曾经最贵一斤卖到1200元。2016年初考察回来之后,刘静就花120万元买来这种葡萄的树苗,要在即将到丰产期的500亩夏黑上嫁接,这个时间点,损失的可能是好几百万元。可刘静却说一刻也不能等。
  刘静的折腾还远没结束,她要求员工们,一根葡萄藤上只能留8-10串葡萄,每串一斤半左右,每串果子上留20-23片营养叶。每根藤上只留20到23片叶子。每一串葡萄都有很详细的要求。
  优质才能高价,为种出高品质葡萄,刘静从种植端开始改变,进行标准化种植,精细化管理。但就是这样做,能达到刘静要求的也只有20%。但靠着这20%的精品葡萄,2018年500亩新品种,一亩地卖了3万5千元,比种夏黑收入多了1万元。一斤葡萄,刘静还卖到了128元一斤。
  除了对这个品种有信心,对消费市场有判断,刘静还准备了应急措施,如果市场突然变化,葡萄卖不掉,那就立刻放入冷库中保存,实验证明,冷库中的葡萄可以保存124天。
  在确定有降低风险的措施后,刘静在自家3000亩葡萄园,全部都实行标准化种植,同时还带着农户一起改变。按照标准种出来的葡萄,农户可以自己销售,也可以交给刘静帮忙销售。现在,45个合作社,3485农户,跟着刘静走上标准化种植的道路。刘静也像父亲当年那样,继续免费为种植户提供技术指导。
  经过两年的改进,刘静从葡萄的品种、采摘时间、包装材料等方面一点一点调整,终于解决了物流问题。葡萄酒生产线也建成。时机成熟,刘静决定再次启动葡萄认养模式。
  在刘静的3000亩葡萄园里,有100亩地很特别,是他的重点保护对象,里面藏着许多市面上并不常见的品种。她尝到了阳光玫瑰种植成功的甜头,也更加确定了消费者的尝鲜心理,她不愿再做市场的追随者,她要做市场的引领者。
  刘静接手父亲的事业,能给企业带来最大的变化就是一个“新”字。新在哪里,怎么新可不是件容易事儿。新技术、新产品、市场中的新消费观念......还不能一味追求新,要不时的总结自己走过的路,反思自己。

(信息来源:央视网)